主張が一貫しないひとは信用されなくなる、という話を前回しました。「前の話とちがうじゃないか」といわれると、私たちは返す言葉がなくなってしまいます。

だとしたら、議論に負けない最強の方法は約束をしないことで、これを「言質をとられない」といいます。

国会審議で、首相や閣僚がのらりくらりと答弁をするのを見ると、この戦略がいかに有効かわかります。かつて「言語明瞭意味不明」といわれた首相がいましたが、日本では相手に言質を与えないことが政治的才能なのです。

それに対して欧米社会では、まったく異なるやり方でこの問題に対処しています。

ひとつは、約束を破ったときにどうするかを、あらかじめお互いが合意しておくことです。契約のなかにキャンセル条項があれば、話がちがっても無用なトラブルが起きるのを防ぐことができます。

もうひとつは権限と責任を一対一で対応させることで、それぞれが責任の範囲で最善を尽くすことを約束します。これはつまり、「私の責任外のことで君が不利益を被っても知らないよ」ということです。

欧米のビジネスマンは、自己紹介のあとにまず、自分はどのような仕事に責任を負っているのかを説明をします。この原則は組織の末端まで貫徹していて、だれもが自分の担当をはっきりと意識しています。

以前、シアトルのホテルにチェックインしたら、部屋にはまだ前の客がいて、出発の準備をしていた、ということがありました。彼らの荷物を運ぶポーターがいたので事情を説明すると、いきなり「それは私の責任ではない」といわれました。「君の責任の話をしているのではなく、どうしたらいいか聞いているんだ」というと、「そんなことはフロントにいってくれ」との返事です。その拒絶の仕方に驚きましたが、ポーターの仕事は荷物の管理で、それ以外のトラブルは自分には関係のないことなのです。

日本では、こういうことはちょっと考えられません。全従業員が、ホテルのすべての出来事に責任を負うのは当然とされているからです。すくなくとも、フロントに電話して対処を依頼するくらいのことはするでしょう。こういうとき、アメリカ人が私たちとまったく異なる原理で行動していることに気づきます。

もちろんこれは、アメリカ人が不親切だということではありません。逆に彼らは、自分の仕事に関しては過剰なくらい親切です。ただ、権限のないことをしないだけなのです。

個人ごとに責任と権限が確定した社会は、私たちから見れば、ぎすぎすとしたイヤな社会かもしれません。いちいち契約書を交わすのは、相手を信用していないようで水臭い感じがします。

だからもちろん、日本的な美風にも意味はあります。

責任や権限をあいまいにしておいたほうが、いろんなことに柔軟に対応できて、うまくいくことも多々あるでしょう。口約束なら、あとで状況が変わってもかんたんに修正できます。

これはきわめて快適な社会ですが、ただそのかわり、あらゆる組織が「言語明瞭意味不明」になって、だれひとり責任をとらなくなってしまうのです。

 『週刊プレイボーイ』2012年2月13日発売号
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野田首相は施政方針演説で消費税増税の覚悟を述べ、「決められない政治」から脱却するため与野党協議に応じるよう求めました。それに対して自民党などは一斉に反発し、過去の演説を引用された福田元首相は、「いいことも言っているが、僕はひどい目にあった」と述べました。

衆参のねじれ国会に苦しんだ自民党・福田政権は、政権獲得を最優先する野党・民主党からあらゆる話し合いを拒否されました。同じ立場になった野田首相が自民党に譲歩を求めても、かんたんには応じられないというのももっともです。

民主党政権が苦境に陥っているのは、ことあるごとに過去の言動との一貫性を問題にされるからです。

2009年の衆議院選挙で、民主党は「国民との契約」であるマニュフェストを高らかに掲げ政権を奪取しました。しかし政策の目玉だった子ども手当てや高速道路の無料化はなし崩しになり、予算の組み換えと天下りの根絶で捻出するとした16.8兆円の財源はどこかに消えてしまって、いまや消費税増税に突き進んでいます。

沖縄の普天間基地問題では、鳩山元首相の「最低でも県外」の発言がいまだに尾を引いています。沖縄ではこれが“約束”ととらえられ、アメリカとの“約束”の板ばさみになった民主党政権は弁明に追われています。

私たちの社会では、主張の一貫性がきわめて重視されます。議論におけるもっとも強力な武器は、「前に言っていたこととちがうじゃないですか」のひと言です。このとき、「私はいまの話をしているのだから、むかしのことは関係ない」とか、「意見なんてそのときどきで変わるものだ」という反論は逆効果です。主張を変更する場合は、その理由を論理的に説明できないと、社会的な信用が失墜してしまうのです。

これが人類社会に普遍的なルールなのは、ひとが社会的な動物だからです。

私たちは、相手となにか約束をすると、それが実行されることを前提に行動します。この約束が一方的に破棄されてしまうとヒドい目にあうので、約束を破るひとを道徳的に罰すると同時に、言動が一貫しているひとを「信用できる」と高く評価するようになったのです。

こうした一貫性への執着は、マーケティングにも使われています。アンケートに「夢は南の島でのんびりすること」とこたえると、ハワイのリゾートマンションの勧誘が断わりにくくなる、というような場合です。私たちは無意識のうちに、以前の発言との一貫性を保とうとしてしまうのです。

約束を破った場合は、相手に謝罪して損害を補償するのが原則です。これを逆にいえば、謝罪も補償もできないときは、約束を破ったことを認められない、ということになります。野田政権の置かれた立場がまさにこれで、「国民との契約」を破ったことを認めたり、野党時代に自民党との話し合いを拒否したことを謝罪してしまうと、あとは衆議院を解散するか、自民党に政権を明け渡すしかなくなってしまいます。

過去はつねに亡霊のようにまとわりついてきて、君子はかんたんには豹変できないのです。

参考文献：ロバート・B・チャルディーニ『影響力の武器』

 『週刊プレイボーイ』2012年2月6日発売号
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